Contenido
¿Qué hace a un equipo de ventas exitoso?
¿Por qué incluir las relaciones sociales en la formación para las ventas?
Equilibrio entre la Producción y la Rentabilidad
El Libro
¿Qué hace a un equipo de ventas exitoso?
Existen algunas características que permiten su buen funcionamiento y que, dentro de la cadena de trabajo, los convierten en un pilar importante de las empresas. ¿Cumple usted los requisitos?
En algunas organizaciones los equipos de ventas suelen ser subestimados o vistos como una unidad aislada. Sobre todo si el rubro de la empresa no es el comercio, sino la industria o facturación de algún producto. Sin embargo, esta actitud suele ser un error ya que la venta es el punto final e imprescindible de todo proceso productivo.
El consultor empresarial Emilio Eddy Henríquez recientemente publicó el libro “Manos a la Venta”, con el cual busca dar a conocer las características que hacen a un vendedor exitoso. Al mismo tiempo, brinda consejos para las personas interesadas en destacar dentro del ámbito de las ventas y colocar su sello personal al oficio.
En primer lugar Henríquez señaló que “el modelaje de los maestros es determinante para el éxito de los vendedores”. Esto permite asegurar que el vendedor obtiene guías básicas y pautas para el trabajo y las relaciones sociales (porque al final, las ventas son un proceso de interacción). Sin embargo, el autor aclara que es un proceso de enseñanza y aprendizaje. Por un lado, las empresas que deseen éxitos en las ventas deben asegurar una buena formación a su personal. Por el otro, la persona que desee triunfar en el rubro debe empezar por aceptar que debe modificar su comportamiento y prácticas laborales, además de mantener un constante aprendizaje.
¿Por qué incluir las relaciones sociales en la formación para las ventas?
Pues porque “las ventas requieren una relación armoniosa entre el vendedor y el cliente, una relación que impulsa el acceso del uno hacia el otro”. Henríquez recuerda que las personas comunican constantemente, cada interacción influye en la conducta de los demás y genera opinión. De ahí que sea importante observar con cuidado cada elemento de la relación con los colaboradores y clientes. “La forma de vender y la calidad de hacerlo siempre estarán dadas por la relación estrecha entre el vendedor y el cliente”, concluye el autor. Una simple frase como “vuelva más tarde” puede significar el fracaso en las relaciones entre el vendedor y su cliente, señaló Henríquez.
El autor también consideró que en ocasiones suele existir un ambiente de tensión con los departamentos de ventas por diferentes motivos: envidia por las altas comisiones, infravaloración del aporte que realizan el personal a la empresa, y otros.
En todo caso, lo importante es que el profesional de las ventas también sepa comunicar dentro de la institución, hacer valer su importante papel para que el trabajo de los demás sea efectivo también. “El departamento de ventas no es una isla, sino que comparte la operación y la responsabilidad con toda la organización”, explicó Henríquez. Por ello, el vendedor también debe evitar conductas arrogantes, pues es miembro de un equipo de trabajo. “El que fabrica, el que cobra, el que embodega, el que transporta... todos somos importantes. Cuando el cliente recibe nuestro producto, recibe lo que cada quien aportó”, explica el autor.
El autor resalta que un departamento exitoso está compuesto por personas exitosas. De ahí la importancia de que cada vendedor se empape de la cultura organizacional para comercializar de forma efectiva no solo el producto, sino toda la cultura de servicio de la empresa. Ya sea por formación universitaria o empírica, los vendedores deben estar íntimamente ligados al marketing para reconocer a sus clientes: sus necesidades, deseos, expectativas, capacidades de compra y otros aspectos.
De acuerdo a la experiencia del autor esta información es importante no solo para conocer al cliente, sino para determinar qué y cómo venderle. Esto permitirá diseñar estrategias y un plan de trabajo para cumplir con los objetivos y aspiraciones personales o de la empresa. Por otro lado el autor de “Manos a la Venta” recordó que una persona, para tener éxito en las ventas, debe ser alguien comprometido, creativo e innovador.
Comprometido porque debe desempeñar la labor de ventas sin reservas de tiempo (hora de atención al cliente) y participar activamente en las estrategias de la compañía.
Creativo porque, en última instancia, de sus esfuerzos y comunicación depende la relación con los clientes y el cierre de los negocios. ¿Cómo vender?, ¿Cómo encontrar la conexión con el cliente? son cuestiones que constantemente debe reinventar.
Es importante también que la persona se identifique y se sienta orgullosa del trabajo que realiza, ya sea para una empresa o negocio propio. Al conocer el producto y la empresa, el vendedor pasa de ofrecer un seguro de vida (por nombrar un ejemplo) a ofrecer todos los beneficios y la tranquilidad que este ofrece. Involucrarse de esta forma permite trabajar con la convicción de ofrecer un buen producto (no se puede hablar bien de algo en lo que no se cree) y el respaldo que la compañía y todo el equipo de trabajo ofrece al cliente.
Equilibrio entre la Producción y la Rentabilidad
Como beneficio para el interior de las empresas, los vendedores deben saber encontrar el equilibrio con la producción y la rentabilidad.
Con la producción, pues el vendedor debe conocer cuánto ofrece la empresa y necesita ser vendido. Además de que el producto debe cumplir con la calidad que esperan los clientes. Siempre vendiendo en el momento y cantidad justa.
Con la rentabilidad, porque el vendedor no puede vender perdiendo dinero. De su labor depende que la empresa convierta todo su esfuerzo en ganancias, en salarios para todo el equipo de colaboradores.
Una buena filosofía de ventas puede aplicarse a cualquier tipo de productos y no solo para los negocios. El autor estimó que aprender todo el proceso de comunicación e información puede ser útil para que las personas sepan cómo aprovechar las oportunidades que tienen a la mano y mejorar su calidad de vida.
Por último, el autor dijo que los vendedores deben borrar la visión negativa que existe: “No encuentras empleo, por lo menos vende algo”, con los frutos obtenidos con su esfuerzo y creatividad.
El Libro
“Manos a la Venta” es definido por el autor como una guía para vender y saber hacerlo bien. El contenido, aclaró, no es recomendable únicamente para los profesionales de las ventas. “Quién está dentro de las ventas y aplica estos conocimientos, lo va a llevar a hacer dinero. Quién no lo está, lo va a llevar a moldear sus oportunidades de vida”, dijo Eddy Hernández.
El libro está escrito con una metodología para instruir y practicar la planificación de todo el proceso de venta hasta lograr fidelizar a los clientes y re vender más servicios. Según el autor, el proceso de venta no acaba al cerrar un trato, sino en asegurarse que el cliente reciba la mejor atención posible para que vuelva a hacer negocios con la empresa.
“Manos a la Venta” se encuentra disponible en las salas de venta de librerías La Ceiba y La Internacional. También puede adquirirse una copia escribiendo al correo ventas@manosalaventa.com y contactando al equipo del autor.
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